세계 최대 전자상거래 플랫폼인 아마존에서는 하루 평균 1,287만 건의 주문이 처리된다. 이 중 5%~15%는 반품으로 이어진다. 아마존은 공식 파트너를 등록해 매일 밀려드는 대규모 반품 상품을 재판매하고 있다. 2023년, 한국 스타트업 ‘케이존’이 그중 하나로 선정되었다.
아마존 셀러 출신인 김성수 대표가 이끄는 케이존은 반품 및 악성재고 처분 솔루션 ‘리맥스(REMEX Liquidation)’를 고안해 2023년 5월, 미국에 진출했다. 아직 2년이 채 지나지 않았지만, 폭발적으로 성장하며 매출 3백만 달러(약 42억 원)를 달성했다. 이에 힘입어 2024년 12월, 20억 8000만원 규모의 시리즈 A 투자를 유치했다. 본엔젤스벤처파트너스, 매쉬업벤처스, 스트롱벤처스, 카돈캐피탈이 사업의 성장 가능성에 주목해 라운드에 참여했다. 프리A 투자 유치 이후 9개월 만이다.
미국 텍사스에 법인을 둔 김성수 대표와 화상 미팅으로 만나 미국 진출 여정을 들어보았다.
‘재판매에 집중’ 피보팅으로 2년 만에 매출 30배 성장
| Q. 리맥스를 간단히 소개해 주세요. |
리맥스는 글로벌 시장에서 악성 재고와 반품 문제를 해결하고자 하는 솔루션입니다. 현재 많은 기업이 재고를 폐기하면서 상당한 경제적 손실을 보고 있는데요. 저희는 이런 기업들을 대상으로 솔루션을 제공하고 있습니다.
| Q. 현재 확보한 셀러 수와 미국 내 물류 창고 현황이 궁금합니다. |
현재 약 600개 셀러와 협업하고 있습니다. 그중 대다수는 중국 셀러입니다. 사업 초기에는 한국 셀러가 많았지만, 한국 셀러 중에는 높은 매출을 내는 경우가 상대적으로 적기 때문에 자연스럽게 중국 셀러 비중이 늘어나게 되었습니다. 그러다 보니 지금도 중국을 중심으로 마케팅을 진행하고 있습니다.
물류창고는 자체 물류창고 2개에 파트너 창고까지 포함해서 총 6개를 운영 중입니다. 캘리포니아, 텍사스, 조지아, 플로리다에 두었습니다.
| Q. 2023~2024년 사이 매출이 대폭 성장했다고 들었습니다. 그 원동력은 무엇인가요? |
2023년에는 한국에서 미국으로 사업을 전면 전환하면서 일시적으로 매출이 줄기도 했습니다. 하지만 같은 해 말부터 매출이 급격히 성장하기 시작한 배경에는 피보팅이 있습니다.
처음 미국에 진출했을 때는 반품된 상품을 관리하는 업무로 시작했습니다. 소비자가 반품한 제품을 한국, 중국에 있는 셀러 대신 수령·재포장해 아마존 재판매를 돕는 서비스를 운영했습니다. 하지만 현장에서 직접 경험해 보니 이 서비스는 기대만큼 수요가 크지 않았고, 보다 근본적인 문제 해결이 필요하다는 판단이 들었습니다.
이에 ‘재포장’과 ‘재판매’ 중 오직 ‘재판매’ 중심으로 서비스를 전환했습니다. 이 피보팅이 셀러들에게 긍정적인 반응을 얻었고, 빠른 성장의 계기가 되었습니다.
| Q. 케이존이 피보팅한 핵심 비즈니스 모델을 설명해주시겠습니까? |
저희는 ‘서비스 방식’보다 ‘문제 정의 방식’을 피봇했다고 생각합니다. 초창기에는 반품된 상품을 재포장해서 다시 아마존에 올리는 게 문제 해결이라고 생각했어요. 실제로 제가 아마존 셀러일 때 겪은 불편함이기도 했고요.
하지만 현장에서 다양한 셀러와 만나면서 저가 제품은 재포장 비용 자체가 셀러 입장에서는 큰 의미가 없다는 사실을 알게 되었습니다. 제품 생산 단가보다 재포장 비용이 더 커진다면, 셀러에게 실익이 없다는 거죠. 200달러가 아니라 20달러 짜리 물건을 판매하는 저가 제품 셀러의 경우가 그렇습니다.
그래서 문제를 ‘재포장을 못 해서 물건을 폐기하는 과정에서 발생하는 손실’이 아니라, ‘재판매하지 못해서 발생하는 손실’로 새롭게 정의했고, 그에 따라 서비스를 재판매 중심으로 전환했습니다.
인맥 제로에서 시작한 텍사스 네트워킹 생존기
| Q. 그렇다면 미국 역물류 시장 내 케이존만의 차별화된 경쟁력은 무엇인가요? |
‘역물류’는 매우 광범위한 개념입니다. 단순 회수, AS, 고장 난 제품의 재판매, 박스 재포장 등 각각 집중하는 영역이 다르죠.
저희는 이 중에서도 이커머스에 초점을 맞추고 있습니다. 구체적으로는 이커머스 반품 상품을 트래킹하고 재판매까지 연결할 수 있는 플랫폼과 솔루션을 자체 보유하고 있으며, 컨테이너 단위 또는 팔레트 단위로 상품을 묶고 이를 재판매할 수 있는 ‘바이어 풀(Buyer Pool)’도 구축되어 있습니다. 이런 이커머스 리퀴데이션(Liquidation, 청산) 전문 업체의 포지셔닝을 현재 갖고 있습니다.
저희의 타깃은 100달러 이하의 저가 제품을 판매하는 셀러입니다. 100달러가 넘어가면 보통 재포장, AS, 리퍼비시먼트(Refurbushiment, 기존 제품을 정비해 다시 내놓는 과정) 등을 하고 싶어 하거든요. 그렇기 때문에 저희는 꾸준히 반품이 나오고, 이를 폐기하는 셀러를 타기팅하고 있습니다.
| Q. 텍사스 정착 초기, 네트워킹과 파트너사 확보를 위해 어떤 전략을 쓰셨나요? |
처음 텍사스에 왔을 때는 정말 아무런 인맥도 없었습니다. 사무실도 없고, 호텔에 머물면서 렌터카를 타고 다니던 시절이었죠. 사람을 만나고 싶어서 교회도 가보는 등 여러 방법을 시도했지만, 사업적으로 도움이 되는 네트워킹은 쉽지 않았습니다.
다행히 정보를 얻기 위해 가입한 ‘달라스 젊은 사업가 모임’ 등 카카오톡 오픈 채팅방 정기 모임에서 많은 분들을 만났습니다. 댈러스는 미국 물류 중심지로, 삼성, 롯데 같은 대기업을 비롯해 다양한 하청 업체가 많이 포진해 있습니다. 물류업을 하는 또래 창업자들과도 자연스럽게 연결될 수 있었습니다. 이런 관계를 통해 지게차, 팔레트 잭, 바코드 기계, CCTV 등 물류 관련 필수 장비 지식을 배우고 친분을 쌓았습니다.
또 박람회에 자주 참석했고, 창고에 직접 방문해 명함을 돌리는 방식으로도 셀러를 발굴했습니다. 셀러의 물건이 창고에 있는 경우가 많기 때문에, TPI(Total Product Inventory) 정보를 검색해 직접 방문하는 전략을 활용했습니다.
| Q. 미국 진출 당시 오프라인 매장 오픈 계획도 밝히셨는데요. 그 현황이 궁금합니다. |
과거에 오프라인 매장을 테스트한 적은 있지만, 선택과 집중이 필요해서 정식 운영으로 이어지진 않았습니다. 현재는 컨테이너나 팔레트 단위로만 제품을 판매하고 있습니다.
오프라인 매장 계획은 여전히 유효합니다. 최근 세일즈 리드를 새로 영입하면서, 운영에 여유가 생긴 만큼 오프라인 채널을 다시 고려하고 있습니다. 매장을 연다면 텍사스 댈러스 지역이 유력합니다.
모든 셀러는 악성 재고를 재판매하지 못하고 폐기하는 과정에서 경제적 손실이 발생한다는 문제를 안고 있습니다. 저희는 현재 이 문제에 비교적 기초적인 솔루션, 즉 단가가 낮은 제품을 빠르게 처분해 현금화할 수 있도록 돕는 방식으로 대응하고 있습니다. 하지만 이 문제를 보다 근본적으로 해결하기 위해서는 재고를 더 높은 가치로, 더 빠르게 판매할 수 있는 유통 구조가 필요하다고 생각합니다. 그래서 오프라인 채널뿐만 아니라 라이브 커머스, 온라인 경매 등 다양한 유통 채널을 지속적으로 고려하고 있습니다.
| Q. 케이존 미국 법인을 텍사스에 설립하셨는데, 그 배경을 말씀해 주세요. |
미국 진출 초기에는 서부, 동부, 남부 등 여러 지역을 직접 둘러보며 비교했는데요. 최종적으로 텍사스를 선택했습니다. 물류비와 인건비가 가장 저렴하고, 물류 중심지로서 인프라가 잘 갖춰졌기 때문입니다. 동부와 서부를 동시에 커버할 수 있는 지리적 이점도 있기에 텍사스가 가장 적합하다고 생각했습니다.
초기 후보 지역으로 고민했던 캘리포니아 LA 인근 지역보다 세금 부담이 낮아 운영에도 유리했고요. 그 외에 직항 비행 노선이 있는지도 함께 고려했습니다.
“정부 지원 프로그램을 적극 활용해야”
| Q. 정부 지원 프로그램으로 많은 도움을 받았다고 들었습니다. 지원 프로그램은 어떻게 신청하고, 활용하셨나요? |
글로벌 정부 지원 프로그램은 꾸준히 모니터링했습니다. 특히 ‘케이 스타트업’, ‘GDIN(Global digital innovation network, 글로벌 디지털 혁신 네트워크)’ 같은 지원 프로그램에 주목했어요.
2022년, 케이 스타트업 공모전에 참가해 최우수상을 수상했고 그 과정에서 블루포인트파트너스 시드 투자를 유치했습니다. 이 프로그램에서 글로벌 진출을 많이 배웠습니다.
두 번째로, 사무실을 판교로 이전하며 ‘산업 연계형 디지털 전환 전문 기업 육성 사업’에 참여했습니다. 이 사업과 함께 GDIN에서도 도움을 받을 수 있었는데요. 미국 진출에 필요한 다양한 실무 지원과 멘토링을 받았습니다. 예를 들면, 외국인 회원가입을 위한 개인정보 보호 법률, 기본 계약서를 검토해 주시고 전문 리서치 기관을 통해 시장 조사도 전문적으로 해주셔서 큰 도움이 되었습니다. 전문적인 시장 조사는 초기 스타트업이 집행하려면 비용이 많이 들거든요.
미국 언론 매체 홍보도 지원해 주시면서 미국에 정착하고, 세일즈를 하는 데 큰 도움이 되었습니다. 또한 GDIN 담당자들이 직접 텍사스 창고를 방문해 실무 상황을 파악하고 지속해서 도움을 주셨고요. 단순히 박람회 참가 비용, 비행기 비용을 지원한 것이 아니라 미국에 정착하는 것을 실질적으로 지원해 주었기에 큰 도움이 되었습니다.
| Q. 이와 같은 프로그램에 향후 참여할 기업을 위해 조언 부탁드립니다. |
글로벌 시장으로 진출하고자 한다면 시작점은 박람회가 될 것입니다. 미국에서 사업을 하기 위해서는 네트워킹이 전부고, 네트워킹은 보통 박람회에서 시작하니까요.
많은 스타트업이 처음부터 부스를 설치하려 하는 등 완벽하게 준비하려 합니다. 하지만 먼저 대표자가 현장을 경험한 후 박람회의 성격, 타깃, 수요 등을 고려해 계획을 세우는 방식이 더 효율적이라고 생각합니다. 계획을 잘 준비를 해서 정부 지원 사업에 제안하는 전략도 있고요. 케이존도 박람회는 항상 1년 차에 저 혼자 먼저 다녀온 후, 이듬해에 정부 지원을 받아 부스를 차리는 방식으로 운영했습니다. 박람회는 매년 있으니까요.
이런 방식이 지원 사업 운영자에게도 실현 가능성을 인정받을 수 있고, 스타트업에게도 실질적인 도움이 됩니다.
| Q. 개선을 바라는 부분이 있다면요? |
한 가지 아쉬운 점은 박람회 일정과 정부 사업 일정이 어긋난다는 점입니다. 미국 내 주요 박람회는 대부분 1~3월에 집중되어 있습니다. 하지만 많은 정부 지원 사업이 2, 3월에 공고를 내고, 4, 5월에 심사를 합니다. 타이밍이 맞지 않는 경우가 많죠.
글로벌 진출 기업 입장에서는 사전 계획을 기반으로 연간 커버가 가능한 지원 체계가 마련되면 더욱 좋으리라 생각합니다.
오프라인 방식이 여전히 유효한 미국, “진짜 승부처는 판매 이후”
| Q. 미국 진출을 고려하는 스타트업이 유통 채널을 선택하거나 확장할 때 주의할 점은 무엇일까요? |
저희가 미국에 와서 직접 체감한 것은 온라인을 통해 간접적으로 접한 미국 시장과 실제 현장 사이에는 괴리가 있다는 점입니다. 한국에서는 미국 시장 정보를 주로 온라인으로 접하게 되죠. 제가 한국에 있을 때도 온라인 채널으로 미국 시장 내 순위를 판단하곤 했습니다.
하지만 막상 미국에 와보니 아직도 전통적인 방식으로 유통 및 거래하는 셀러와 바이어가 상당히 많고, 오프라인 기반 시장도 여전히 활발하게 작동하고 있다는 걸 확인했습니다. 온라인 정보만으로는 이런 오프라인 네트워킹의 실질적인 중요성을 파악하기 어려웠던 거죠.
또한 한국에서는 미국 내에서 사용하는 주요 앱이나 광고 플랫폼에 노출되지 않는 경우가 많습니다. 실제로 미국에서 주로 사용하는 몇 가지 앱은 한국 IP 환경에서 다운로드조차 되지 않거나, 아예 타기팅 광고가 노출되지 않아 시장을 제대로 이해하기 어렵습니다.
그렇기 때문에 저는 미국 진출을 고려하는 스타트업이라면 온라인 정보에만 의존하기보다 다양한 방식으로 직접 부딪혀 보는 게 더 현실적이라고 생각합니다.
| Q. 이커머스 운영과 관련해 한국 셀러나 기업에 해주고 싶은 조언이 있을까요? |
한국 기업은 물건을 파는 능력이 이미 있다고 생각합니다. 요즘은 온라인 채널으로 미국에서 제품을 판매하기 어렵지 않고요.
문제는 ‘판매’ 그 이후의 과정입니다. 수많은 셀러와 협업하며 수익을 내는 셀러가 많지 않다고 느꼈습니다. 많은 셀러가 판매 전략에는 집중하고, 물류나 공급망에는 상대적으로 무관심합니다. 하지만 수익은 물류와 반품을 관리하는 데서 결정됩니다. 이런 부분을 간과하면, 제품이 잘 팔려도 영업이익은 남지 않는 구조가 되기 쉽습니다.
| Q. 마지막으로 케이존의 중장기 비전과 글로벌 확장 계획을 공유해 주세요. |
시리즈 A 투자를 유치했으니, 이제 막 이륙하는 중입니다. 글로벌 시장에서 악성 재고로 인한 경제적 손실을 해결하는 것을 최종 목적지로 삼아 향하고 있습니다.
초기에는 도매 기반의 수출에 집중하며 코스타리카, 파나마, 과테말라, 칠레 등 중남미 지역으로 악성 재고를 유통하는 구조로 매출을 확보하고 마켓핏을 맞추는 작업에 집중했습니다. 중기적으로는 리테일 스토어, 온라인 경매 등 판매 채널을 확장하려 합니다. 최종적으로는 제조 기반이 약한 이커머스 중심 국가로 확장할 계획입니다. 한국, 일본, 유럽 시장을 겨냥하고 있습니다.
기술 측면에서는 AI 기반 재고 유통 자동화 시스템을 개발 중입니다. 현재 케이존은 약 2,000개 이상의 글로벌 바이어 네트워크를 구축했는데요. 특정 유형의 반품이 발생했을 때, 과거 거래 데이터를 기반으로 적합한 바이어에게 자동으로 정보를 발송하는 채팅형 판매 매칭 시스템을 개발하고 있습니다.
이런 기술이 필요한 이유는 저희가 취급하는 물량이 컨테이너 단위(2000~3000만 원 규모)라서 바이어가 온라인보다는 전화, 문자, 영상 통화로 거래하기를 선호하기 때문입니다. 지금까지는 세일즈 팀이 직접 바이어에게 연락하며 수작업으로 이 과정을 관리했는데요. 향후에는 AI 엔진이 상품 도착 후 바이어 매칭하고, 자동 제안을 하는 과정을 담당하게 될 것입니다.
또 하나 중요한 점은, 브랜드사들은 자사 반품 상품이 공개적으로 저가에 유통되는 상황을 꺼립니다. 이런 특성 때문에, 저희는 웹사이트에 상품을 대량으로 노출하기보다 개별 바이어에게 맞춤형으로 메시지를 전달하는 시스템이 더욱 적합하다고 보고 있습니다.
더프론티어 인턴 기자 이유진입니다. 사회 혁신을 이끄는 기업에 관한 글을 씁니다. 새로운 아이디어와 비전을 깊이 있는 기사로 전달하겠습니다.